Qué vas a poder hacer al terminar
Casi todas las ideas que se quedan en el papel no se muere por falta de coraje: se mueren porque nunca se escribieron con números. La ficha de oportunidad es lo contrario de la idea: es una hoja con seis preguntas que obliga a precisar: quién tiene el problema, qué hace hoy, cuánto cuesta resolverlo, cuánto te deja y cómo lo vas a probar sin jugarte el mes. El ejemplo usa el caso ficticio de Marisol y su «Taller Marisol», que ya tiene un negocio de reparación de electrodomésticos domésticos y mantenimiento del hogar, y que quiere probar una línea nueva sin cerrar el taller.
1. Qué resuelve esta hoja
La ficha separa una oportunidad de un deseo. Un deseo dice «debería ofrecer mantenimiento a mis clientes». Una oportunidad dice: hay diez clientes del mes que ya me contrataron una reparación, ocho de ellos Pagaron el plan de mantenimiento del ejercicio, ese servicio deja $50 por servicio al precio de $500, y para probarlo hace falta una semana con seis clientes. Con esas dos frases, la idea ya se puede discutir, Acceptar o cambiar.
- El cliente concreto: quién tiene el problema y cómo lo alcanzas. Sin nombre, la oportunidad no existe.
- El problema y su frecuencia: qué le pasa y cada cuánto. Un problema que pasa una vez cada diez años no se sostiene con un servicio anual.
- La alternativa de hoy: lo que el cliente hace ahora. Si no hace nada, no hay presupuesto que mover.
- El número: cuántos servicios puedes vender de verdad en un mes, sin inventarlos.
- La prueba: qué ofreces, a cuántos, durante cuánto tiempo y con qué número decides.
2. Instructions: cómo se llena
- Escribe el nombre de la oportunidad con las palabras del cliente, no con las del negocio. Si la frase usa palabras como «mercado» o «segmento», todavía no está lista.
- Describe el problema en una frase y anota cada cuándo aparece: cada año, cada temporada, cada cierto número de meses.
- Escribe qué hace hoy la persona para resolverlo, aunque sea aguantarse. Si no hay alternativa, el cliente no está pagando nada y no hay presupuesto que mover.
- Pon el precio del servicio y el costo variable del servicio, en pesos por servicio. Si no sabes el costo variable, revisa la hoja de costos del mes y sepáralo de los costos fijos.
- Anota las horas que toma un servicio, en horas. Esto es lo que separa una oportunidad que deja dinero de una que sólo deja trabajo.
- Calcula el margen por servicio: precio menos costo variable, menos el valor de tus horas.
- Pon un número de servicios que puedas vender en un mes sin romper lo que ya haces. Si el número sale del aire, márcalo como supuesto en la hoja.
- Diseña la prueba: qué ofreces, a cuántos clientes, durante cuántas semanas y con qué número decides si sigues. La prueba tiene fecha de inicio y fecha de corte.
- Escribe la decisión que tomarás con el resultado de la prueba, antes de conocerlo. Si la decisión no está escrita antes, después se racionaliza cualquier resultado.
3. Ejemplo resuelto: la oportunidad de mantenimiento preventivo
Ejemplo resuelto 1: la ficha llena, campo por campo
Paso 1. Cliente y problema
Marisol escribió: «clientes que ya me contrataron una reparación y cuyo aparato vuelve a fallar al año». Anotó la frecuencia: cada año, en temporada de calor. Y la alternativa de hoy: el cliente llama a un técnico cuando ya se descompuso, o deja el aparato apagado.Paso 2. Tamaño de la oportunidad
Del mes del ejercicio tomó los 10 clientes de mantenimiento del hogar y anotó que 8 de ellos volverían a contratar una revisión anual. Como supuesto del ejercicio, la meta del primer mes son 6 servicios: son 8 clientes alcanzables y 2 que se caen.Paso 3. Precio y costo
El precio del servicio de mantenimiento del hogar en el caso es de $500 y su costo variable de $250 (insumos de limpieza y refacciones menores). Margen antes de tus horas: $500 menos $250 son $250 por servicio.Paso 4. Horas
Cada visita de mantenimiento toma 2 horas en el caso del ejercicio. Con 6 servicios son 12 horas al mes, que a $100 la hora del ejercicio son $1,200 de trabajo propio.Paso 5. El número
Ingreso: 6 servicios por $500 son $3,000. Menos costos variables, 6 por $250 son $1,500. Menos trabajo propio, $1,200. La oportunidad deja $300 al mes, que son $50 por servicio.Paso 6. La prueba
Escribió la prueba antes de ejecutarla: durante dos semanas va a ofrecer la revisión anual a los 10 clientes de mantenimiento del mes, con un presupuesto de una página y un precio de $700, y con fecha de corte. La decisión: si acepta 4 o más de los 10, la línea se queda con el precio de $700; si acepta menos de 4, se revisa el alcance antes de volver a probar.
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Ejemplo resuelto 2: el resultado en negativo no siempre es un no
Paso 1. El hallazgo incómodo
Con el precio de $500, la oportunidad dejaba $300 al mes: apenas $50 por servicio, muy por debajo de lo que pagaba una reparación. Marisol podía haber descartado la idea ahí.Paso 2. La pregunta correcta
Antes de descartarla se preguntó qué estaba mal: no la idea, sino el precio. A $500, dos horas de trabajo se comían casi todo el margen. El filtro de la ficha, en su sexta pregunta, ya avisaba: si el precio no alcanza, el problema está en el precio.Paso 3. La cuenta con otro precio
Con el precio de $700: 6 servicios por $700 son $4,200 de ingreso; menos $1,500 de costos variables y menos $1,200 de trabajo propio quedan $1,500 al mes, que son $250 por servicio.Paso 4. La decisión y lo que se lleva
Escribió que probaría el precio de $700 con los 10 clientes de las dos semanas de la prueba, y que lo que se lleva no es la idea sino la ficha: cliente, problema, alternativa, precio, horas, número, prueba y fecha. La ficha se vuelve a llenar el mes que viene con el resultado real, y sólo entonces el supuesto se sustituye por un dato.
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4. Campos y unidades de la hoja
La ficha tiene ocho bloques y todos los que llevan dinero llevan su unidad. Un campo sin unidad es un campo que se va a llenar de cualquier manera.
| Campo | Tipo de dato | Unidad | ¿Obligatorio? |
|---|---|---|---|
| Nombre de la oportunidad | Texto | Sin unidad | Sí |
| Cliente concreto | Texto | Sin unidad | Sí |
| Problema que resuelve | Texto | Sin unidad | Sí |
| Frecuencia del problema | Número | Veces por año | Sí |
| Alternativa de hoy | Texto | Sin unidad | Sí |
| Precio del servicio | Dinero | Pesos por servicio | Sí |
| Costo variable del servicio | Dinero | Pesos por servicio | Sí |
| Horas por servicio | Número | Horas | Sí |
| Servicios que puedes vender al mes | Número | Servicios | Sí |
| Margen por servicio | Dinero, calculado | Pesos por servicio | Sí |
| Ingreso potencial del mes | Dinero, calculado | Pesos por mes | No |
| Horas totales que exige | Dinero, calculado | Horas al mes | No |
| Resultado potencial del mes | Dinero, calculado | Pesos por mes | No |
| Prueba: qué ofreces y a cuántos | Texto y número | Personas o clientes | Sí |
| Duración de la prueba | Número | Semanas | Sí |
| Número con el que decides | Texto | Servicios o pesos | Sí |
| Fechas de inicio y de corte | Fecha | Día y mes | Sí |
5. Supuestos del ejemplo
- La oportunidad, sus cifras y el resultado de la prueba son del caso ficticio de «Taller Marisol». No representan un mercado ni un sector: son números de práctica.
- Que 8 de cada 10 clientes aceptarían la revisión anual es un supuesto del ejercicio, no un dato de clientes reales.
- El precio de $700 y el de $500 son los dos precios con los que se compara la ficha; no hay un precio correcto fuera del ejercicio.
- La hora propia se valora en $100 por hora sólo en esta práctica.
- La prueba supone que el taller puede absorber seis servicios de mantenimiento sin dejar de atender los servicios de reparación. Si no puede, el número de servicios baja y la cuenta se vuelve a hacer.
- El mes del ejemplo tiene 40 servicios: la oportunidad se suma a un mes que ya está lleno.
6. Límites: para qué no sirve esta hoja
- No es un estudio de mercado. No te dice cuántos clientes hay en la colonia ni cuánto pagan: te dice qué tienes que probar y con qué número decides.
- No sirve para oportunidades que no puedes atender tú solo sin romper lo que ya funciona. En ese caso el límite es tu agenda, no el dinero.
- No sustituye la hoja de costos. Si no sabes cuánto te cuesta un servicio, la oportunidad se va a llenar con números inventados.
- No sirve para decidir con un solo cliente. Si el resultado depende de que una sola persona te compre, la ficha te va a equivocar.
- No prueba que la idea sea buena: sólo organiza la prueba. El veredicto lo dan los números de la prueba, no la ficha.
7. Curso relacionado
- «Propuesta de valor para negocios pequeños»: el bloque de problema y alternativa de la ficha se llena con la promesa comprobable.
- «Ventas y seguimiento en negocios pequeños»: la prueba es una conversación de venta con fecha y con una decisión escrita.
- «Consolidación y crecimiento del negocio»: una oportunidad es el camino corto para crecer sin abrir un segundo local.
8. Herramientas relacionadas de la biblioteca
- T03 · Registro de entrevistas y pruebas: es donde se anota lo que la prueba devolvió.
- T04 · Hoja de costos: da el costo variable por servicio que la ficha necesita.
- T05 · Calculadora de precio y margen: calcula el precio con el que la oportunidad sí deja dinero.
- T01 · Diagnóstico del negocio: dice si el taller tiene capacidad para atender la oportunidad.
- T18 · Plan de mejora: convierte la prueba que funcionó en un plan con fechas.
En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad son 6 servicios de mantenimiento a $500, con $250 de costo variable y 2 horas cada uno. ¿Cuánto deja al mes después de pagar el trabajo propio, valuado a $100 la hora?
En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad son 6 servicios de mantenimiento al mes. El precio actual es de $500, el costo variable de $250 y cada servicio toma 2 horas, valuadas a $100 la hora. ¿A qué precio debe venderse el servicio para que la oportunidad deje $1,500 al mes?
En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad de mantenimiento deja $300 al mes con el precio de $500, y esa cifra demuestra que la oportunidad es mala.
Une cada bloque de la ficha con lo que se escribe en él.
Ordena los pasos para llevar una idea hasta su primera prueba.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
La ficha de oportunidad se llena con seis preguntas. En el caso ficticio del ejercicio, el precio del servicio es de $500 y el costo variable de $250, así que el margen antes de las horas es de pesos por servicio.
Marisol va a ofrecer el plan de mantenimiento. Ordena lo que hace, de arriba hacia abajo.
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Un asistente escribió estas cinco notas en el chat del taller. Marca las que no se sostienen.
Marca la línea o las líneas con error y pulsa Comprobar.
Producto de la hoja. Escribe una oportunidad de tu negocio con los ocho bloques: cliente, problema, frecuencia, alternativa, precio, costo variable, horas, número de servicios. Si te faltan datos, escribe el supuesto y la fecha en que lo vas a conseguir. Con la ficha llena, diseña una prueba de una o dos semanas y escribe la decisión que tomarás con cada resultado posible.
Empieza por una oportunidad que ya esté cerca de tu negocio: un cliente que ya te compró, un servicio que ya haces. Las oportunidades lejanas se llenan de suposiciones.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
Memoria: los bloques de la ficha
Empareja cada bloque con lo que se escribe en él. Con estas ocho palabras ya puedes defender una idea en una conversación.
Tarjetas de repaso rápido
Toca una tarjeta para ver la respuesta.
Segunda pregunta del producto: escribe la oportunidad que has descartado hace tiempo sin explicarte por qué, y vuelve a llenarla con los ocho bloques. Si al llenarla el resultado sigue siendo negativo, la respuesta está escrita y ya no hay que discutirla cada mes; si el resultado cambia, acabas de encontrar algo.
Usa números conservative. Escribe el supuesto a la vista, no en la cabeza.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
Fuentes y para saber más
Esta hoja usa un caso ficticio y cifras de práctica: no hay precios de mercado, estadísticas de demanda ni costos de referencia. Para el contexto fiscal y legal de México, la fuente oficial es el Servicio de Administración Tributaria (SAT) y la ley federal vigente en la fecha de publicación; la orientación general no sustituye la asesoría de un contador o un abogado.
PROFECO: información de precios y proveedoresConsulta las herramientas de comparación de precios antes de fijar los tuyos.
SAT: altas, obligaciones y comprobantes fiscalesConsulta las obligaciones que apliquen a tu forma de trabajo y anota la fecha de la página.
Para dominar este tema
Ahora sabes escribir una ficha de oportunidad con ocho bloques, calcular lo que deja y diseñar una prueba con fecha y número de decisión. Lo que convierte esto en oficio es la disciplina de escribir la decisión antes de medir: sin esa regla, cualquier resultado se convierte en una razón para seguir con la idea o para tirarla, según te convenga. Elige una oportunidad que ya esté junto a tu negocio, llénala esta semana con números conservative y pruébala en dos semanas. Al final del mes sustituye los supuestos por datos: eso es lo que separa una ficha de un cuaderno de deseos.
Chequeo de la lección
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