Ajuste fino: paquetes, descuentos y cómo subir el ticket

Hay dos formas de que entre más dinero: más clientas o más gasto por clienta. La primera es lenta y cara (cada clienta nueva cuesta entrevistas, muestras y tiempo); la segunda se puede sentar a diseñar esta tarde con una libreta, y por eso este módulo existe. La métrica se llama ticket promedio: lo que gasta cada cliente por visita, y su pariente la frecuencia: cada cuánto regresa. Un negocio de taquería con ticket de 60 no muere por tacos: muere porque nadie le dijo a esa clienta que «con todo» son 85 y que la orden grande con refresco son 110. El cliente casi nunca elige la opción que más te deja porque nadie se la presentó en el orden correcto.

El menú de tres escalones. Se toman los productos o servicios que ya existen y se arman en básico, completo y premium: el básico (180) resuelve el dolor principal; el completo (250) es el básico con lo que la clienta de todos modos terminaría pidiendo aparte (entrega incluida, segundo surtido, revisión quincenal); el premium (400) es para el cinco por ciento que quiere todo el mes resuelto. La física del menú: nadie quiere el más barato (se siente insuficiente), pocos quieren el más caro (se siente exceso); la del medio se ancla como la sensata, y la sensata se escoge si tú la defines como el completo con todo incluido, no como tu producto pelado.

Las otras dos palancas del ajuste fino son viejas como el mostrador y se practican con guion. El complemento («¿con todo, jefe?»): un producto que se lleva solo gana un hermano chico que se lleva con él —el café con la galleta, la instalación con el mantenimiento, el postre con la orden grande—, y la frase que lo vende se prepara antes de que llegue el cliente, porque en el momento de la venta se te ocurren tres y dices la más nerviosa. Regla: el complemento vale menos del 30% de la compra y resuelve lo que el cliente iba a resolver en otra tienda (la crema, la bolsa de hielo, la extensión). La frecuencia: cada venta única que se convierte en suscripción o en «yo le aparto los viernes» vale más que dos ventas sueltas, porque el ingreso recurrente baja tu costo de conseguir cliente a cero y te deja planear el mes. Lo demás es menú con lógica: si el escalón premium no se vende nunca, no es un fracaso: hizo su trabajo de ancla vendiendo el completo; y si el básico es el único que se lleva, el completo no está comunicando la diferencia: vuelve a escribir qué trae y por qué.

Siguiente: Proyecto: tu modelo de negocio en una cuartilla, con precios que se defienden — el curso cierra entregando el mapa completo: las nueve piezas, la resta de margen, la banda del precio y el menú de tres escalones, todo con números que aguantan la pregunta del inversor: ¿por qué ese precio y no otro?