Qué vas a poder hacer al terminar
Casi ningún negocio pequeño cierra por falta de clientes. Cierra porque nadie sabe qué gana de verdad por cada venta. Cuando las cuentas no están, las decisiones se toman por corazonada: se sube el precio porque un cliente lo pidió, se acepta un pedido grande porque se sintió urgente, se cancela un anuncio porque el mes fue malo. Cada una de esas decisiones se puede defender con un número, y en esta lección vas a construir ese número desde cero.
Todo el ejercicio se trabaja con un caso ficticio. Marisol dirige «Taller Marisol», un taller de reparación de electrodomésticos domésticos y mantenimiento del hogar: trabaja sola, desde un local rentado, y atiende cuarenta servicios al mes. Los números que aparecen son de práctica: sirven para aprender la mecánica y para ver cómo se decide, no para concluir que una reparación vale ciertas cifras en tu ciudad. Cuando lleves esto a tu negocio, cambia los datos por los tuyos y el método se sostiene igual.
1. Tres números que no se deben mezclar
- Ventas: lo que facturas en el periodo. Es el dato más ruidoso del negocio, porque depende del momento, de la promoción y de la suerte.
- Costos variables: lo que consume cada venta. Si no vendes, no lo pagas. Refacciones, consumibles, transporte, comisiones de venta, el empaque que se va con el pedido.
- Costos fijos: lo que se paga igual vendas o no vendas. Renta, luz, internet, teléfono, publicidad, herramienta, cuota del equipo.
La diferencia entre variable y fijo no es el tamaño del gasto, es si cambia con la cantidad vendida. Un flete que se paga por cada entrega es variable aunque sea enorme; la renta del taller es fija aunque sea la más barata de la ciudad. Esa sola distinción cambia tres decisiones: qué conviene empujar con descuentos, qué servicios se pueden dejar de ofrecer, y qué tan lejos se puede llegar antes de que los costos fijos se coman el margen.
2. Margen sobre venta y markup sobre costo: el mismo número, dos preguntas distintas
Aquí está el error más común en el taller de precios. Si un producto cuesta $100 y se vende a $150, sobran $50. La gente divide esos $50 entre $150 y dice que el margen es de 33 %, y también divide esos $50 entre $100 y dice que el markup es de 50 %. Las dos cuentas están bien; el problema es que son dos preguntas distintas y se comparan entre sí como si fueran la misma. El margen sobre venta responde: de cada peso que entra, ¿cuánto se queda el negocio? El markup sobre costo responde: ¿cuánto hay que sumarle al costo para llegar al precio? Cuando dos personas del mismo equipo discuten el precio, muchas veces están usando la primera cifra y hablando de la segunda.
3. La cascada del resultado
El resultado del periodo se construye restando en orden. Primero se restan los costos variables y lo que queda es el margen de contribución: el dinero que el negocio genera por cada venta, y que sirve para pagar lo fijo y para remunerar el trabajo. Después se restan los costos fijos y lo que queda es el resultado. Importante: ese resultado todavía incluye tu trabajo, y todavía no es tuyo. Por eso hace falta el paso 4.
4. Ejemplo resuelto (caso ficticio): de la venta al resultado del mes
Ejemplo resuelto 1: la cascada de Marisol, paso a paso
Paso 1. Las ventas del mes
Cuarenta servicios a $850 cada uno. 40 por 850 son $34,000. Se multiplica el número de servicios por el precio promedio, y no al revés: si sabes cuánto vendiste y cuánto facturaste, el precio promedio es el cociente. Ojo con contar servicios en lugar de dinero: veinte trabajos de $400 y veinte de $1,200 son cuarenta servicios y $32,000, no $16,000.Paso 2. Los costos variables
Refacciones, consumibles, transporte y empaque suman $12,000 en el mes. Ojo con el error clásico: una refacción que se compra por pieza pero se paga por adelantado sigue siendo variable, porque el consumo sigue a la venta. Si se compra el paquete completo del mes, sigue siendo variable: lo que cambia es el momento del pago, no su naturaleza.Paso 3. El margen de contribución
34,000 menos 12,000 son $22,000 de margen de contribución. Sobre venta, ese margen es 64.7 %: de cada peso que entra, 64 centavos quedan después de los costos que crecen con la venta. Sobre costo, el markup es 183.3 %: por cada peso de costo se agregan 1.83 pesos. Son la misma realidad con dos denominadores; elige uno y manténlo para todo el negocio.Paso 4. Los costos fijos
Renta $2,500, luz y agua $900, internet y teléfono $700, publicidad $1,200 y herramientas y amortización del equipo $2,800. Son $8,100 que se pagan completos aunque el mes sea malo. El detalle que importa: la publicidad es fija aquí porque se paga por mes, no por venta. Si se cambiara a pagar por lead o por venta, pasaría a ser variable y cambiaría por completo la cascada.Paso 5. El resultado del periodo
22,000 menos 8,100 son $13,900. Es el resultado antes de pagar el trabajo de Marisol. Sobre las ventas, es 40.9 % del ingreso; sobre las horas, todavía no se sabe. Un resultado de $13,900 suena bien, y puede no serlo: $13,900 repartidos en 208 horas son menos de $67 por hora, por debajo de lo que la misma persona ganaría trabajando para otra persona. Ese es el paso siguiente.
Paso 1 de 5
| Concepto | Cómo se obtiene | Caso ficticio |
|---|---|---|
| Ventas del mes | servicios por precio promedio | 40 por $850 = $34,000 |
| Costos variables | lo que consume cada venta | $12,000 |
| Margen de contribución | ventas menos costos variables | $22,000 (64.7 % sobre venta) |
| Costos fijos | lo que se paga igual se venda o no | $8,100 |
| Resultado del periodo | margen menos costos fijos | $13,900 |
| Horas efectivas | horas por semana por semanas del mes | 40 por 5.2 = 208 h |
| Resultado por hora efectiva | resultado entre horas efectivas | $66.83 por hora |
| Costo del trabajo propio | horas efectivas por sueldo supuesto | 208 por $120 = $24,960 |
5. La hora efectiva: la unidad que sí se puede comparar
El resultado del periodo mezcla dos cosas: lo que el negocio ganó y lo mucho que trabajó su dueño. Para decidir, hay que separarlas, y la forma más simple de hacerlo es medir el resultado por hora de trabajo efectivo. Hora efectiva es la hora que de verdad se dedica a vender o a producir, no la hora que está sentada en el taller esperando al proveedor, ni la que se va en buscar refacciones, ni la que se pierde en cobrar a tiempo. En el ejercicio se asumen 40 horas por semana y 5.2 semanas al mes: 208 horas. En tu negocio ese número se mide, no se supone, y suele ser bastante menor de lo que uno cree.
Ejemplo resuelto 2: ¿el trabajo de Marisol paga su propio sueldo?
Paso 1. El resultado por hora efectiva
13,900 entre 208 horas son $66.83 por hora efectiva. Esta es la cifra que permite comparar: un trabajo de mantenimiento que se resuelve en una hora, una venta por catálogo, una clase particular y un servicio de reparación se pueden poner lado a lado en la misma columna, porque todas se miden en pesos por hora efectiva.Paso 2. El sueldo del trabajo propio, como supuesto
Supongamos que el mismo trabajo, hecho para otra persona, se pagaría a $120 por hora. Es un supuesto del ejercicio, no un dato de mercado: la cifra real depende de la ciudad, del oficio y de si el trabajo se hace con las propias manos o con dos empleados. Se pone para tener una referencia de comparación.Paso 3. La comparación
208 horas por $120 son $24,960 de trabajo propio. Si ese trabajo se pagara de verdad, el resultado pasaría de $13,900 a menos $11,060. El negocio, tal como está, deja de ser rentable en términos de lo que gana la persona que lo sostiene.Paso 4. Las tres salidas
Hay tres caminos y ninguno es mágico. Uno: subir el precio de los servicios para que la hora efectiva rinda más. Dos: bajar costos fijos, empezando por los que no producen nada (publicidad que no genera clientes, un incremento de renta que no se usa). Tres: vender más volumen con el mismo costo variable, que es lo único que mejora el margen sin tocar la estructura. Lo que no sirve es trabajar más horas: eso sube el resultado total y baja el resultado por hora.
Paso 1 de 4
6. El punto de equilibrio: cuántas ventas pagan la estructura
El punto de equilibrio es el número de ventas que cubre los costos fijos sin dejar ni ganancia ni pérdida. Se calcula dividiendo los costos fijos entre el margen de contribución unitario: la parte que deja cada venta después de sus costos variables. Con costos fijos de $8,100 y un margen unitario de $550 (una venta de $850 con $300 de costos variables), el equilibrio cae en 14.7 servicios, es decir, 15 ventas al mes. A partir de ahí el negocio empieza a ganar; antes, cada venta solo acerca el cierre. Sirve para dos cosas concretas: saber cuánto necesita vender para no perder, y saber qué tan lejos está el mes malo.
Con estos tres números —margen de contribución, resultado por hora efectiva y punto de equilibrio— hay tres preguntas que un negocio pequeño puede responder todas las semanas. Primera: mi precio actual, cubriendo costos variables, ¿deja margen suficiente para pagar la estructura? Segunda: de mis canales de venta, ¿cuál me deja más pesos por hora efectiva y no solo más pedidos? Tercera: si el mes viene flojo, ¿estoy por encima o por debajo del punto de equilibrio? Las tres se contestan con números, no con héroes.
Práctica: pon tus números encima de la mesa
Un producto cuesta $100 y se vende a $150. Tu colega dice que tiene 50 % de margen y tu socio dice que es un markup del 33 %. ¿Quién tiene razón?
Si el resultado por hora efectiva de un negocio es de $66.83 y el supuesto de sueldo del trabajo propio es de $120 por hora, trabajar más horas cada semana aumenta la rentabilidad del negocio.
En el caso de Marisol, las ventas del mes son $34,000 y los costos variables son $12,000. ¿Cuál es el margen de contribución sobre venta, en porcentaje? Redondea a un decimal.
Une cada gasto con la categoría correcta. La pregunta no es cuánto cuesta, sino si cambia cuando vendes más.
Ordena los cuatro pasos de la cascada del resultado, de arriba hacia abajo. Solo hay un orden correcto: cada paso se apoya en el anterior.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
Con costo $100 y venta $150, el margen sobre es de 33.3 % y el sobre costo es de 50 %. Ambos se calculan con la misma resta de $50, pero cambian el que se usa para dividir.
Llegas a un local con la caja vacía y tres recibos: uno de servicios, uno de refacciones y uno de renta. Ordena los pasos para reconstruir el margen del mes.
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Un asistente escribió estas cinco notas en el chat del taller. Marca las que no se sostienen.
Marca la línea o las líneas con error y pulsa Comprobar.
Producto de la lección. Toma tu negocio (o el de la reparadora del ejercicio) y escribe, en una hoja o en una nota del celular, cuatro cosas: las ventas del último mes en un solo número; los costos variables separados de los costos fijos; el margen de contribución sobre venta en porcentaje; y el resultado por hora efectiva. Si algo no lo sabes, escribe que no lo sabes: esa es la primera decisión que sale de aquí. Con los cuatro datos llenos, responde en una línea qué decisión de precio o de canal de venta cambiaría. Ese es el entregable del primer módulo de la ruta de mejora.
No busques el dato perfecto. Sirve más una cifra de hace dos semanas que una cifra exacta que nunca escribes. Y si un gasto no sabes si es variable o fijo, revísalo en juntos: es la duda más común y la que más cambia el resultado.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
Memoria: concepto y definición corta
Empareja cada concepto con su definición. Con estas seis palabras ya puedes explicarle tus números a cualquiera de tu equipo.
Tarjetas de repaso rápido
Toca una tarjeta para ver la respuesta.
Chequeo de la lección
Aquí se mira lo que ya fuiste acertando. Pulsa «Comprobar» para saber si puedes seguir.
Para dominar este tema
Para dominar este tema tienes que poder hacer tres cosas sin consultar nada. Una: tomar un mes cualquiera de tu negocio y separar sus gastos en variables y fijos sin dudar, aunque un gasto nuevo te obligue a pensarlo. Dos: llegar al margen de contribución sobre venta con una sola división, y explicar en voz alta por qué ese número no es el markup y por qué comparar los dos es un error. Tres: convertir el resultado en pesos por hora efectiva y usarlo para juzgar un precio, un canal de venta o una hora extra de trabajo. Si todavía no puedes hacer la tercera, la siguiente lección de la ruta retoma justo ahí: cómo se fija un precio que aguante el margen.
Fuentes y para saber más
Los precios, los costos y los ingresos del ejercicio son datos de práctica, no promedios de mercado: no son el promedio de nada y no deben usarse como referencia de precio. Para datos reales de tu contexto, consulta los censos económicos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (inegi.org.mx) y las clasificaciones oficiales de actividad del Servicio de Administración Tributaria (gob.mx/sat). Verifica la vigencia de cada cifra antes de usarla en una decisión, y distingue siempre una cifra publicada por un organismo público de un supuesto del ejercicio. Este contenido es orientativo y no sustituye la asesoría de una persona contable o financiera.
INEGI: censos económicos y datos de actividad económicaAbre el apartado de censos económicos y busca la actividad más cercana a tu negocio. Anota el año y la tabla: un dato sin fecha no es un dato.
Servicio de Administración Tributaria: unidades económicas y actividadesSirve para identificar cómo se clasifica oficialmente tu actividad antes de revisar obligaciones o límites aplicables.
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