De diez ideas sueltas a un solo plan con fechas
Marisol tenía ya todas las piezas: precio con comparables (OA01), vitrina fotográfica (OA02), portales y brokers (OA03), visitas con guion (OA04), negociación con variables (OA05), embudo medido (OA06) y radar de prospección (OA07). Y aun así, el reporte del mes anterior decía «se están haciendo acciones de difusión». Dirección no compra «acciones de difusión»: compra un plan. Un documento de dos páginas que dice qué pasa en la semana 1 y en la 12, cuánto cuesta cada bloque, qué número se mira cada viernes y qué decisión se toma si el número no se mueve. Ese plan es el 30-60-90: primeros 30 días para que el espacio sea imposible de no ver; días 31-60 para empujar lo que el embudo muestre flojo; días 61-90 para cortar lo que no rindió y duplicar lo que sí. Este objeto ensambla la ruta completa en un solo tablero ejecutable.
La lógica de los tres bloques
- Días 1-30 · Hacer visible lo invisible: precio validado, vitrina profesional, ficha larga, publicación en los tres portales core, bróker multicapa (2-3 firmas), letrero en torre y arranque del radar semanal. Meta: que todo comprador activo de la plaza sepa que tu espacio existe.
- Días 31-60 · Empujar donde duele: el embudo ya dice en qué etapa se cae el dinero. Pocas visitas → más inbound (destacados, broker bonus). Visitas sin propuesta → guion y manejo de objeciones. Propuestas sin firma → velocidad y estructura de oferta. Meta: mover las tasas hacia el rango sano.
- Días 61-90 · Cortar, ajustar o duplicar: cada línea del presupuesto se juzga con números (costo por visita, por propuesta, por firma). Lo que no produce se corta sin nostalgia; lo que produce se duplica sin miedo. Si no hay firma, se revisa la única variable que no perdonamos revisar: el precio.
| Semana | Acciones ancla | Responsable | Costo (ejemplo) |
|---|---|---|---|
| 1 | Precio con tabla de comparables aprobada por dirección; sesión fotográfica y video del espacio; ficha larga con planos | Administradora | 8,000 $ foto/video + 0 $ internos |
| 2 | Publicación en Inmuebles24, Lamudi, Metros; letrero de disponibles en la torre; LinkedIn: post de arranque de campaña | Administradora | 6,500 $ portales + 3,000 $ letrero |
| 3 | Reunión con 2-3 brokers: portafolio, comisión reforzada por pronto cierre, agenda de recorridos | Administradora + dirección | 0 $ (comisión al cierre) |
| 4 | Radar comercial en marcha: señales, 10 cuentas objetivo, primer café con aliados (coworking, mudanzas) | Administradora | 1,500 $ cafés y materiales |
| 5-6 | Review de embudo: reforzar el canal con mejor costo por visita; contenido: tour virtual y testimonios | Administradora | 3,000 $ destacado extra |
| 7-8 | Micro-evento o open house para brokers y aliados del ecosistema; segunda ronda de prospección directa | Administradora + aliados | 5,000 $ evento |
| 9-10 | Ajuste de oferta: paquetes alternativos (plazo vs gracia vs adecuaciones) según objeciones reales del embudo | Administradora + dirección | 0 $ |
| 11-12 | Corte presupuestal por métricas; decisión: continuar campaña, revisar precio a fondo o escalada agresiva (descuento con plazo largo) | Dirección | — |
Distribución del presupuesto trimestral de visibilidad (ejemplo)
| Vitrina (foto/video/tour) | Portales y destacados | Letrero y físicos | Alianzas y eventos | Colchón de ajuste | |
|---|---|---|---|---|---|
| Plan 30-60-90 | 8 | 9.5 | 3 | 5.5 | 2 |
Las métricas que deciden (y el semáforo)
El plan no se evalúa con «se ha trabajado mucho»: se evalúa con cuatro números, revisados cada viernes en el ritual del embudo (OA06):\n\nContactos por semana. Termómetro del alcance. Menos de 3 en semana 4: el problema es de vitrina o de canal, no de precio todavía.\nCosto por visita. Presupuesto acumulado ÷ visitas realizadas. Es la métrica para comparar canales: si el portal A cuesta 900 $ por visita y el broker B cuesta 0 $ por visita pagada (comisión al cierre), ya sabes a quién abrazar.\nTasa visita→propuesta. Si después de 10 visitas no hay ni 3 propuestas, el guion de visita o el perfil de prospecto están fallando (OA04).\nDías en cada etapa. Un plan sano acorta tiempos cada mes; si la etapa de propuesta promedia 25 días, ahí está el dinero enterrado.\n\nSemáforo del mes: verde si el embudo avanza y hay 2+ negociaciones vivas; amarillo si hay visitas pero no propuestas (ajusta proceso); rojo si a la semana 8 hay contactos y visitas de sobra y cero propuestas (ajusta precio o producto: el mercado habló).
En la semana 8 del plan: 34 contactos, 13 visitas, 1 propuesta y cero negociaciones. El costo por visita es razonable y las visitas reportan que el espacio «está bonito y bien». ¿Qué decisión es la más defendible?
Ordena las cuatro decisiones del bloque final (días 61-90) según la lógica de corte por métricas.
El piso libre renta 68,000 $ al mes. El plan del trimestre cuesta 28,000 $ y se financió con 3 semanas de renta. Un mes extra de vacancia «por no gastar en difusión» ¿cuánto cuesta comparado con el plan completo? (calcula 1 mes de vacancia en miles de $, sin decimales)
miles de $El borrador de plan de un asistente administrativo tiene errores de concepto. Marca las líneas problemáticas.
- Semana 1: publicar apenas aparezca la primera solicitud de un portal, para no gastar antes de tiempo.
- Presupuesto de visibilidad estimado en el 8-12 % de una anualidad de renta del espacio.
- Revisión mensual de métricas: contactos, visitas, propuestas y costo por visita por canal.
- Si a la semana 8 hay visitas de sobra y cero propuestas, duplicar la inversión en portales.
- Los brokers se activan hasta el segundo trimestre, cuando ya haya «algo de tracción».
- El letrero de disponibles en la torre se considera parte del plan de visibilidad física.
Identifica la linea con error.
Aplica el plan al espacio que mejor conoces (tu edificio, tu plaza): ¿cuál de los tres bloques está hoy sin empezar? ¿Qué cuatro números llevarías cada viernes a dirección si te pidieran el plan mañana? Escribe la línea de presupuesto que más te costaría justificar y prepara el argumento con la matemática de la vacancia.
Pista
La pregunta clave ante dirección no es «¿cuánto cuesta la campaña?» sino «¿cuánto cuesta otro mes sin campaña?».Para dominar este tema
Lo esencial que debes saber
- 30 días: imposible de no ver — precio validado, vitrina, portales, brokers, letrero y radar arrancado.
- 31-60: empujar donde duele — el embudo dice qué etapa reforzar, no la intuición.
- 61-90: cortar, ajustar o duplicar por métricas, y decidir a fondo con dirección.
- Cuatro números semanales: contactos, costo por visita, tasa visita-propuesta y días por etapa, con semáforo.
- La matemática que cierra el debate: un mes de vacancia cuesta más que todo el plan del trimestre.
Preguntas clave del tema
- ¿Qué pasa en cada uno de los tres bloques del plan 30-60-90?
- ¿Qué cuatro números llevo cada viernes a la junta y qué deciden?
- ¿Cómo calculo el costo por visita y para qué comparo canales con él?
- ¿Cuánto cuesta un mes de vacancia contra todo el presupuesto del plan?
Lo que debes poder hacer
- Escribir el plan 30-60-90 de un espacio vacío en dos cuartillas con presupuesto y responsables.
- Presentar el semáforo mensual a dirección con las cuatro métricas y la decisión propuesta.
- Cortar, realocar o duplicar canales al cierre del trimestre con evidencia numérica.
Fin de la Ruta 2. Has montado el motor comercial completo: precio, vitrina, canales, visitas, negociación, embudo, radar y plan. La siguiente parada es la Ruta 3 — Contratos, garantías y dinero: cuando el plan funciona, alguien quiere rentar... y ahí es donde un buen contrato (o uno malo) decide los próximos tres años del edificio.