Ficha de oportunidad: decidir si vale la pena probar una idea

Qué vas a poder hacer al terminar

Casi todas las ideas que se quedan en el papel no se muere por falta de coraje: se mueren porque nunca se escribieron con números. La ficha de oportunidad es lo contrario de la idea: es una hoja con seis preguntas que obliga a precisar: quién tiene el problema, qué hace hoy, cuánto cuesta resolverlo, cuánto te deja y cómo lo vas a probar sin jugarte el mes. El ejemplo usa el caso ficticio de Marisol y su «Taller Marisol», que ya tiene un negocio de reparación de electrodomésticos domésticos y mantenimiento del hogar, y que quiere probar una línea nueva sin cerrar el taller.

La pregunta que responde esta hoja ¿Vale la pena dedicarle dos semanas a esta idea? Para contestarlo no hace falta un estudio de mercado: hace falta una ficha con seis respuestas y un número que la mida.

1. Qué resuelve esta hoja

La ficha separa una oportunidad de un deseo. Un deseo dice «debería ofrecer mantenimiento a mis clientes». Una oportunidad dice: hay diez clientes del mes que ya me contrataron una reparación, ocho de ellos Pagaron el plan de mantenimiento del ejercicio, ese servicio deja $50 por servicio al precio de $500, y para probarlo hace falta una semana con seis clientes. Con esas dos frases, la idea ya se puede discutir, Acceptar o cambiar.

El cliente concreto: quién tiene el problema y cómo lo alcanzas. Sin nombre, la oportunidad no existe.
El problema y su frecuencia: qué le pasa y cada cuánto. Un problema que pasa una vez cada diez años no se sostiene con un servicio anual.
La alternativa de hoy: lo que el cliente hace ahora. Si no hace nada, no hay presupuesto que mover.
El número: cuántos servicios puedes vender de verdad en un mes, sin inventarlos.
La prueba: qué ofreces, a cuántos, durante cuánto tiempo y con qué número decides.

Tabla de tres columnas con las seis preguntas del filtro de una oportunidad: quién tiene el problema, si le pasa seguido, qué hace hoy para resolverlo, si lo puedes resolver con lo que tienes, si alcanza el precio y si lo puedes probar en poco tiempo. Para cada una dice qué pasa cuando la respuesta — El filtro no mata ideas: las ordena. Una respuesta no obliga a abandonar, pero sí a cambiar la pregunta.

El error más común: la oportunidad sin precio La mayoría de las fichas se llenan con una frase de oferta y se quedan sin precio. Sin precio no hay margen, sin margen no hay horas, y sin horas la ficha no dice si la idea deja algo. El precio va en la ficha desde el primer día, aunque sea un supuesto.

2. Instructions: cómo se llena

Escribe el nombre de la oportunidad con las palabras del cliente, no con las del negocio. Si la frase usa palabras como «mercado» o «segmento», todavía no está lista.
Describe el problema en una frase y anota cada cuándo aparece: cada año, cada temporada, cada cierto número de meses.
Escribe qué hace hoy la persona para resolverlo, aunque sea aguantarse. Si no hay alternativa, el cliente no está pagando nada y no hay presupuesto que mover.
Pon el precio del servicio y el costo variable del servicio, en pesos por servicio. Si no sabes el costo variable, revisa la hoja de costos del mes y sepáralo de los costos fijos.
Anota las horas que toma un servicio, en horas. Esto es lo que separa una oportunidad que deja dinero de una que sólo deja trabajo.
Calcula el margen por servicio: precio menos costo variable, menos el valor de tus horas.
Pon un número de servicios que puedas vender en un mes sin romper lo que ya haces. Si el número sale del aire, márcalo como supuesto en la hoja.
Diseña la prueba: qué ofreces, a cuántos clientes, durante cuántas semanas y con qué número decides si sigues. La prueba tiene fecha de inicio y fecha de corte.
Escribe la decisión que tomarás con el resultado de la prueba, antes de conocerlo. Si la decisión no está escrita antes, después se racionaliza cualquier resultado.

Flujo de seis pasos para llevar una idea a su primera prueba: escribir el cliente concreto, nombrar el problema, calcular el margen, poner un número de servicios, diseñar la prueba con su alcance y duración, y al final medir y decidir. — El paso que casi se salta la gente es el cuarto: sin un número de servicios, el resto son buenas intenciones.

3. Ejemplo resuelto: la oportunidad de mantenimiento preventivo

Ejemplo resuelto 1: la ficha llena, campo por campo

Marisol escribió: «clientes que ya me contrataron una reparación y cuyo aparato vuelve a fallar al año». Anotó la frecuencia: cada año, en temporada de calor. Y la alternativa de hoy: el cliente llama a un técnico cuando ya se descompuso, o deja el aparato apagado.
Del mes del ejercicio tomó los 10 clientes de mantenimiento del hogar y anotó que 8 de ellos volverían a contratar una revisión anual. Como supuesto del ejercicio, la meta del primer mes son 6 servicios: son 8 clientes alcanzables y 2 que se caen.
El precio del servicio de mantenimiento del hogar en el caso es de $500 y su costo variable de $250 (insumos de limpieza y refacciones menores). Margen antes de tus horas: $500 menos $250 son $250 por servicio.
Cada visita de mantenimiento toma 2 horas en el caso del ejercicio. Con 6 servicios son 12 horas al mes, que a $100 la hora del ejercicio son $1,200 de trabajo propio.
Ingreso: 6 servicios por $500 son $3,000. Menos costos variables, 6 por $250 son $1,500. Menos trabajo propio, $1,200. La oportunidad deja $300 al mes, que son $50 por servicio.
Escribió la prueba antes de ejecutarla: durante dos semanas va a ofrecer la revisión anual a los 10 clientes de mantenimiento del mes, con un presupuesto de una página y un precio de $700, y con fecha de corte. La decisión: si acepta 4 o más de los 10, la línea se queda con el precio de $700; si acepta menos de 4, se revisa el alcance antes de volver a probar.

Ejemplo resuelto 2: el resultado en negativo no siempre es un no

Con el precio de $500, la oportunidad dejaba $300 al mes: apenas $50 por servicio, muy por debajo de lo que pagaba una reparación. Marisol podía haber descartado la idea ahí.
Antes de descartarla se preguntó qué estaba mal: no la idea, sino el precio. A $500, dos horas de trabajo se comían casi todo el margen. El filtro de la ficha, en su sexta pregunta, ya avisaba: si el precio no alcanza, el problema está en el precio.
Con el precio de $700: 6 servicios por $700 son $4,200 de ingreso; menos $1,500 de costos variables y menos $1,200 de trabajo propio quedan $1,500 al mes, que son $250 por servicio.
Escribió que probaría el precio de $700 con los 10 clientes de las dos semanas de la prueba, y que lo que se lleva no es la idea sino la ficha: cliente, problema, alternativa, precio, horas, número, prueba y fecha. La ficha se vuelve a llenar el mes que viene con el resultado real, y sólo entonces el supuesto se sustituye por un dato.

Cascada de cuatro peldaños con las cifras del caso ficticio: ingreso de la oportunidad 3,000 pesos por 6 servicios a 500, menos costos variables 1,500, menos trabajo propio 1,200 por 12 horas a 100 pesos, e igual a lo que deja al mes 300 pesos. — Una oportunidad puede ser real y aun así dejar muy poco: $300 al mes es señal de que el precio está mal, no de que la idea sea mala.

4. Campos y unidades de la hoja

La ficha tiene ocho bloques y todos los que llevan dinero llevan su unidad. Un campo sin unidad es un campo que se va a llenar de cualquier manera.

Los campos de la ficha de oportunidad. Caso ficticio del ejercicio.
Campo	Tipo de dato	Unidad	¿Obligatorio?
Nombre de la oportunidad	Texto	Sin unidad	Sí
Cliente concreto	Texto	Sin unidad	Sí
Problema que resuelve	Texto	Sin unidad	Sí
Frecuencia del problema	Número	Veces por año	Sí
Alternativa de hoy	Texto	Sin unidad	Sí
Precio del servicio	Dinero	Pesos por servicio	Sí
Costo variable del servicio	Dinero	Pesos por servicio	Sí
Horas por servicio	Número	Horas	Sí
Servicios que puedes vender al mes	Número	Servicios	Sí
Margen por servicio	Dinero, calculado	Pesos por servicio	Sí
Ingreso potencial del mes	Dinero, calculado	Pesos por mes	No
Horas totales que exige	Dinero, calculado	Horas al mes	No
Resultado potencial del mes	Dinero, calculado	Pesos por mes	No
Prueba: qué ofreces y a cuántos	Texto y número	Personas o clientes	Sí
Duración de la prueba	Número	Semanas	Sí
Número con el que decides	Texto	Servicios o pesos	Sí
Fechas de inicio y de corte	Fecha	Día y mes	Sí

5. Supuestos del ejemplo

La oportunidad, sus cifras y el resultado de la prueba son del caso ficticio de «Taller Marisol». No representan un mercado ni un sector: son números de práctica.
Que 8 de cada 10 clientes aceptarían la revisión anual es un supuesto del ejercicio, no un dato de clientes reales.
El precio de $700 y el de $500 son los dos precios con los que se compara la ficha; no hay un precio correcto fuera del ejercicio.
La hora propia se valora en $100 por hora sólo en esta práctica.
La prueba supone que el taller puede absorber seis servicios de mantenimiento sin dejar de atender los servicios de reparación. Si no puede, el número de servicios baja y la cuenta se vuelve a hacer.
El mes del ejemplo tiene 40 servicios: la oportunidad se suma a un mes que ya está lleno.

6. Límites: para qué no sirve esta hoja

No es un estudio de mercado. No te dice cuántos clientes hay en la colonia ni cuánto pagan: te dice qué tienes que probar y con qué número decides.
No sirve para oportunidades que no puedes atender tú solo sin romper lo que ya funciona. En ese caso el límite es tu agenda, no el dinero.
No sustituye la hoja de costos. Si no sabes cuánto te cuesta un servicio, la oportunidad se va a llenar con números inventados.
No sirve para decidir con un solo cliente. Si el resultado depende de que una sola persona te compre, la ficha te va a equivocar.
No prueba que la idea sea buena: sólo organiza la prueba. El veredicto lo dan los números de la prueba, no la ficha.

7. Curso relacionado

«Propuesta de valor para negocios pequeños»: el bloque de problema y alternativa de la ficha se llena con la promesa comprobable.
«Ventas y seguimiento en negocios pequeños»: la prueba es una conversación de venta con fecha y con una decisión escrita.
«Consolidación y crecimiento del negocio»: una oportunidad es el camino corto para crecer sin abrir un segundo local.

8. Herramientas relacionadas de la biblioteca

T03 · Registro de entrevistas y pruebas: es donde se anota lo que la prueba devolvió.
T04 · Hoja de costos: da el costo variable por servicio que la ficha necesita.
T05 · Calculadora de precio y margen: calcula el precio con el que la oportunidad sí deja dinero.
T01 · Diagnóstico del negocio: dice si el taller tiene capacidad para atender la oportunidad.
T18 · Plan de mejora: convierte la prueba que funcionó en un plan con fechas.

En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad son 6 servicios de mantenimiento a $500, con $250 de costo variable y 2 horas cada uno. ¿Cuánto deja al mes después de pagar el trabajo propio, valuado a $100 la hora?

En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad son 6 servicios de mantenimiento al mes. El precio actual es de $500, el costo variable de $250 y cada servicio toma 2 horas, valuadas a $100 la hora. ¿A qué precio debe venderse el servicio para que la oportunidad deje $1,500 al mes?

pesos por servicio

En el caso ficticio del ejercicio, la oportunidad de mantenimiento deja $300 al mes con el precio de $500, y esa cifra demuestra que la oportunidad es mala.

Une cada bloque de la ficha con lo que se escribe en él.

Ordena los pasos para llevar una idea hasta su primera prueba.

Idea

Número

Prueba

Decisión

La ficha de oportunidad se llena con seis preguntas. En el caso ficticio del ejercicio, el precio del servicio es de $500 y el costo variable de $250, así que el margen antes de las horas es de pesos por servicio.

Marisol va a ofrecer el plan de mantenimiento. Ordena lo que hace, de arriba hacia abajo.

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Un asistente escribió estas cinco notas en el chat del taller. Marca las que no se sostienen.

Una oportunidad se puede escribir con un supuesto de cuántos clientes la quieren, siempre que el supuesto quede anotado.
Si el resultado de la oportunidad queda en negativo, lo correcto es descartarla sin más.
El precio del servicio va en la ficha aunque todavía sea un supuesto.
La prueba sirve para medir cuántos clientes aceptan, no para demostrar que la idea es buena.
La decisión con el resultado de la prueba se escribe antes de hacer la prueba.

Identifica la linea con error.

Producto de la hoja. Escribe una oportunidad de tu negocio con los ocho bloques: cliente, problema, frecuencia, alternativa, precio, costo variable, horas, número de servicios. Si te faltan datos, escribe el supuesto y la fecha en que lo vas a conseguir. Con la ficha llena, diseña una prueba de una o dos semanas y escribe la decisión que tomarás con cada resultado posible.

Pista

Empieza por una oportunidad que ya esté cerca de tu negocio: un cliente que ya te compró, un servicio que ya haces. Las oportunidades lejanas se llenan de suposiciones.

Memoria: los bloques de la ficha

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Qué separa una oportunidad de un deseo?

Una ficha con seis preguntas, un número y una prueba con fecha.

¿Por qué la alternativa de hoy va en la ficha?

Porque si el cliente no resuelve nada hoy, no hay presupuesto que mover.

¿Qué se resta del margen además del costo variable?

El valor de tus horas: sin eso, el margen dice sólo la mitad de la verdad.

¿Qué hace buena una prueba?

Tener un número y una decisión escrita antes de empezar.

¿Un resultado en negativo significa que la idea es mala?

No. Con frecuencia significa que el precio está mal.

Segunda pregunta del producto: escribe la oportunidad que has descartado hace tiempo sin explicarte por qué, y vuelve a llenarla con los ocho bloques. Si al llenarla el resultado sigue siendo negativo, la respuesta está escrita y ya no hay que discutirla cada mes; si el resultado cambia, acabas de encontrar algo.

Pista

Usa números conservative. Escribe el supuesto a la vista, no en la cabeza.

Fuentes y para saber más

Esta hoja usa un caso ficticio y cifras de práctica: no hay precios de mercado, estadísticas de demanda ni costos de referencia. Para el contexto fiscal y legal de México, la fuente oficial es el Servicio de Administración Tributaria (SAT) y la ley federal vigente en la fecha de publicación; la orientación general no sustituye la asesoría de un contador o un abogado.

PROFECO: información de precios y proveedores
Consulta las herramientas de comparación de precios antes de fijar los tuyos.

SAT: altas, obligaciones y comprobantes fiscales
Consulta las obligaciones que apliquen a tu forma de trabajo y anota la fecha de la página.

Para dominar este tema

Ahora sabes escribir una ficha de oportunidad con ocho bloques, calcular lo que deja y diseñar una prueba con fecha y número de decisión. Lo que convierte esto en oficio es la disciplina de escribir la decisión antes de medir: sin esa regla, cualquier resultado se convierte en una razón para seguir con la idea o para tirarla, según te convenga. Elige una oportunidad que ya esté junto a tu negocio, llénala esta semana con números conservative y pruébala en dos semanas. Al final del mes sustituye los supuestos por datos: eso es lo que separa una ficha de un cuaderno de deseos.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.