Cotizar sin regalar horas: costear la visita antes de poner precio

Qué vas a poder hacer al terminar

Casi todo el negocio de la limpieza se decide en una sola pregunta: cuánto cuesta la visita. Un cliente que pide presupuesto no está preguntando por los metros; está preguntando qué hay detrás de ese número: cuántas horas, cuántos insumos y cuánto camino. En esta lección vas a costear una visita completa, distinguir el margen del resultado y usar esa diferencia para poner precio sin trabajar de más. Como en la lección anterior, no se trata de aprender a limpiar: se trata de aprender a cobrar por lo que limpias.

La pregunta que responde esta lección Si mañana te piden presupuesto para una visita de mantenimiento en una casa de 80 m², ¿puedes mostrar en menos de un minuto cuánto cuesta esa visita, cuánto te queda y a cuánto por hora de tu tiempo? Las dos preguntas se responden con la hoja de costos y con una frase de alcance. La hoja donde vive esa cuenta es la herramienta T04, Hoja de costos; el documento que se le entrega al cliente es el T09, Presupuesto editable.

1. La visita cuesta: tiempo, insumos y traslado

El precio que te piden no es el costo, y confundirlos es el error que más caro sale. El costo de una visita tiene tres sumandos, y si falta alguno, el número que sale es falso. El más invisible es el tiempo: no hay recibo de las horas que dedicas a traveling, a esperar a que te abran o a cargar el carro. Por eso conviene calcularlo con el mismo cuidado con el que calculas los insumos.

Tiempo de puerta a puerta: el trabajo dentro del espacio más el traslado de ida y vuelta. Es el sumando que casi siempre falta, porque no aparece en ninguna cuenta.
Insumos que se acaban: guantes, bolsas, escobas de repuesto y productos que se consumen. Si el material lo pone el cliente, eso se escribe aparte y se cotiza aparte.
Traslado: el combustible y el tiempo de ir y volver. En un día con tres visitas, el traslado puede ser la tercera parte de tu jornada.

Cascada de cinco peldaños: horas de puerta a puerta, 3 h por trabajo en sitio y traslado; costo de tu tiempo, $450 por 3 h a $150 la hora; insumos que se acaban, $45; combustible del traslado, $20; y costo de la visita, $515. — El precio nunca puede estar por debajo de este número. Si lo está, cada visita que haces te cuesta dinero.

Las cuatro líneas de la hoja de costos de una visita. Caso ficticio del ejercicio.
Línea	De dónde sale	Para qué sirve
Horas de puerta a puerta	Del cronómetro de tus visitas	Saber cuánto vale tu trabajo en esa visita
Valor de tu hora	Del número que tú te pones	Convertir horas en dinero
Insumos y traslado	De lo que se consume y de lo que se gasta en ir	El costo que no se nota hasta que falta
Costo de la visita	De la suma de las tres líneas	El piso del precio: nunca por debajo

Lo que la hoja de costos no puede hacer por ti Some el costo de un producto químico y la pregunta no es cuánto cuesta el producto, sino si lo sabes usar sin riesgo. Mezclar limpiadores, trabajar sin ventilación y subir a una escalera para limpiar un ventanal son cosas que exigen equipo, formación y la instrucción de quien contrata. Si no tienes eso, ese trabajo no lo ofreces: lo niegas. Leer esta lección no te habilita para ejecutar trabajos con productos, en viviendas ajenas o en alturas.

2. El precio sale del costo, no de la memoria

Hay dos números que conviene no revolver. El margen es lo que queda del precio después de restar insumos y traslado: es la parte que le pertenece al negocio. El resultado es lo que queda después de restar también el valor de tu tiempo: es lo que de verdad te queda a ti. Cuando alguien dice «estoy ganando quinientos pesos por visita», casi siempre está mirando el margen y no el resultado.

Flujo de cuatro pasos: sumas lo que se gasta, con insumos de $45 y traslado de $20 que dan $65 por visita; sumas tu hora, con 3 h de puerta a puerta por $150 que dan $450; comparas con tu precio, porque hoy cobra $600 y el resultado es $85 por visita; y decides qué cambias, porque el alcance baja o — El precio no se decide de memoria: se decide después de la suma, y siempre con las tres líneas a la vista.

Margen = precio menos insumos y traslado. Sirve para saber si el trabajo paga lo que pagar.
Resultado = margen menos el valor de las horas propias. Sirve para comparar un trabajo con otro.
Resultado por hora = resultado dividido entre las horas de puerta a puerta. Sirve para ver qué trabajo te conviene.

Tabla de cuatro columnas con los cuatro trabajos de Beto: casa de 80 metros cuadrados, precio $600, costo de la visita $515 y resultado de $28 por hora; oficina de 40 metros cuadrados, precio $450, costo $340 y $55 por hora; áreas comunes, precio $360, costo $275 y $57 por hora; y trabajo por evento — El trabajo que más factura no es el que más te deja. La comparación se hace por hora, no por precio de lista.

Precio por visita: cuando el espacio no cambia y el trabajo se repite igual. Es lo que se pacta en un contrato fijo.
Precio por superficie: cuando el espacio cambia o el trabajo es por evento. Se multiplica metros por tu factor medido.
Precio mixto: cuando el cliente quiere un número cerrado. Una base que cubra la visita y el excedente por metro medido.

La regla que no se negocia Si el resultado por hora de un trabajo queda en cero o en negativo, estás trabajando de más: cada visita que haces te cuesta dinero. La respuesta no es regalar ni esconderse: es cambiar el alcance, cambiar la frecuencia o cambiar el precio, y decirlo a tiempo. En el caso de Beto, el trabajo por evento deja $134 por hora y la casa de 80 m² deja $28: los dos son del mismo mes y el mismo día de trabajo.

3. Qué va incluido en el precio

El precio se defiende con el alcance, y el alcance se escribe. Estas cuatro decisiones son las que separan un trabajo que deja dinero de uno que se convierte en una discusión cada mes.

El material del cliente no va incluido: lo pone él y se dice por escrito. Si lo pones tú, se cotiza aparte con su lista de precios.
El traslado va incluido hasta cierta distancia: más allá, se cobra aparte o el trabajo no se acepta. El tiempo que tardas en llegar es tiempo que alguien más paga.
El alcance se escribe por espacio: si un espacio no está en la lista, no se limpió, y por eso la lista se revisa antes de salir.
Las visitas extra y los trabajos de evento llevan su propio precio, calculado con el mismo criterio de costo y no con una estimación a ojo.

Cuando el cliente dice que el precio es alto No bajes el número: cambia el alcance o la frecuencia y vuelve a cotizar con la hoja de costos delante. Si bajas el precio sin cambiar nada, el trabajo sigue costando lo mismo y ahora además lo vas a hacer más barato. El presupuesto se arma con la herramienta T09, Presupuesto editable, y la cuenta que lo sostiene es la T04, Hoja de costos.

4. Ejemplos resueltos

Ejemplo resuelto 1: la hoja de costos de la visita a la casa

Beto tomó la visita de mantenimiento de la casa de 80 m² y escribió sus tres sumandos. Trabajo en sitio: 2 h 40 min. Traslado de ida y vuelta: 20 min. Total de puerta a puerta: 3 h. Insumos que se consumen: $45. Combustible del traslado: $20.
Multiplicó las 3 h por el valor de su hora, que en este ejercicio es $150, y obtuvo $450. Sumó los insumos y el traslado: $65. El costo de producir esa visita era $515. Beto lo anotó en la hoja de costos antes de mirar el precio que cobraba, para no ajustar la cuenta hacia donde le conviene.
El precio pactado era $600 por visita. El margen, después de insumos y traslado, era $535. El resultado, después de restar el valor de sus 3 h, era $85: es decir, $28 por cada hora de puerta a puerta. Beto aprendió lo importante: mientras el margen parecía grande, el resultado era el que decía la verdad.
Beto no subió el precio de la semana. Primero se hizo dos preguntas: ¿el trabajo estaba bien medido? Sí. ¿El alcance estaba escrito? A medias: la visita profunda no tenía precio propio. Antes de hablar de dinero, arregló el alcance y después llevó la hoja de costos a la siguiente conversación.

Ejemplo resuelto 2: cuando el cliente no puede pagar más

El cliente de la casa dijo que $600 por visita era todo lo que podía pagar. Beto no bajó el precio. Sacó la hoja de costos y explicó la cuenta: 3 h de puerta a puerta, $45 de insumos y $20 de traslado. Después ofreció dos caminos, no uno.
El primero: bajar el alcance de la visita semanal. Si la visita deja fuera el cuarto de servicio y el polvo alto, el trabajo baja a 2 h y el traslado sigue siendo de 20 min. El costo baja a $415 y, con el mismo precio de $600, el resultado sube de $85 a $185 por visita. Al mes, con cuatro visitas, ese mismo cliente pasa de dejar $340 a dejar $740.
El segundo: sacar la limpieza profunda de la visita semanal y cobrarla aparte, una vez al mes. Esa visita profunda dura 4 h más 20 min de traslado, cuesta $740 y se cotiza en $950: deja $210 por visita. Sumando las cuatro visitas semanales reducidas y la visita profunda mensual, el mismo cliente deja $950 al mes en vez de $340, sin que Beto haya subido el precio de nada.
Beto aprendió a no ver al precio como el número que hay que defender, sino como el número que hay que explicar. El precio se sostiene con el alcance escrito y con la cuenta de arriba. Esa cuenta vive en la herramienta T04, Hoja de costos, y el presupuesto que sale de ella se arma en el T09, Presupuesto editable.

5. Lo que te llevas

Dos decisiones y un producto. La primera: toda visita se costea con sus tres sumandos, y el costo de las horas es tan real como el de los insumos. La segunda: el precio se decide después de la cuenta, y cuando el cliente no lo acepta, se cambia el alcance o la frecuencia antes de cambiar el número. Y el producto: la hoja de costos de una visita real tuya, con horas, insumos, traslado, costo, margen y resultado, y el precio que sale de ella.

Beto cobra $600 por la visita a la casa. La visita le ocupa 3 h de puerta a puerta, sus insumos son $45, el traslado $20 y su hora vale $150. ¿Cuánto le queda como resultado de esa visita?

En el caso ficticio del ejercicio, la visita a la casa de 80 m² ocupa 3 h de puerta a puerta, los insumos son $45, el traslado $20 y la hora de Beto vale $150. ¿Cuánto cuesta producir esa visita?

En el caso ficticio del ejercicio, Beto cobra $600 por la visita a la casa, que le ocupa 3 h de puerta a puerta. Sus insumos son $45, el traslado $20 y su hora vale $150. ¿Cuánto le queda por hora de puerta a puerta? Redondea a un decimal.

$ por hora

Si Beto sube el precio de la visita a la casa de $600 a $700, el resultado por hora de ese trabajo mejora.

Une cada línea de la hoja de costos con lo que realmente es.

Ordena los cuatro pasos para pasar del costo al precio. Cada paso se apoya en el anterior.

Costo

Comparación

Precio

Alcance

Un cliente te pide presupuesto para una casa de 80 m². Ordena los pasos.

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En la hoja de costos, el de la visita son las horas de puerta a puerta, los que se consumen y el gasto del traslado. En el caso ficticio del ejercicio, el costo de la visita a la casa es de pesos.

Un asistente escribió estas cinco notas sobre el presupuesto de Beto. Marca las que no se sostienen.

El costo de una visita incluye las horas de puerta a puerta, los insumos y el traslado.
El margen de la visita a la casa es de $535 y el resultado es de $85.
Beto puede bajar el precio de $600 a $520 y el trabajo seguirá dejando lo mismo.
El resultado por hora sirve para comparar la casa con el trabajo por evento.
El material del cliente se cotiza aparte y se dice por escrito.

Identifica la linea con error.

Producto de la lección. Toma la última visita que hiciste y arma la hoja de costos completa: horas de puerta a puerta, valor de tu hora, insumos, traslado y costo. Después réstale el costo al precio que cobraste y divide entre las horas. Escribe el resultado por hora que te salió. Con la hoja llena, responde en una línea qué harías con ese trabajo: subir el precio, bajar el alcance o dejarlo igual, y por qué.

Pista

Si no sabes cuánto vale tu hora, ponle un número conservador y escríbelo como supuesto: es mejor un supuesto anotado que una hoja sin llenar. Y si no recuerdas cuánto consumiste, empieza por el último recibo de insumos.

Memoria: los cuatro sumandos

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Cuáles son los tres sumandos del costo de una visita?

Horas de puerta a puerta, insumos que se consumen y traslado.

¿Qué diferencia hay entre margen y resultado?

El margen es lo que queda del precio; el resultado es lo que queda después de pagar también tu tiempo.

¿Por qué se mide la hora de puerta a puerta?

Porque es tiempo que no facturas y que hoy no aparece en ninguna cuenta.

¿Qué haces si el cliente no acepta el precio?

Cambias el alcance o la frecuencia y vuelves a cotizar; nunca bajas el número sin cambiar nada.

¿Para qué sirve el resultado por hora?

Para comparar trabajos distintos y decidir cuáles aceptas y cuáles no.

Segunda pregunta del producto: de tus trabajos de esta semana, elige el que peor resultado por hora te dio y escribe en una línea el cambio de alcance, de frecuencia o de precio que pondrías en la mesa. Ese es el trabajo con el que conviene hablar la próxima semana, y la conversación empieza con la hoja de costos, no con una disculpa.

Pista

Si te da pena llamar, usa el dato: el número de $28 por hora es un argumento que no se discute, porque no depende de tu carácter sino de tu cuenta.

Fuentes y para saber más

Esta lección usa un caso ficticio y cifras de práctica: no hay precios de mercado, estadísticas ni salarios de referencia. Para la información de precios y proveedores en México, la fuente oficial es la PROFECO, y sus herramientas de comparación sirven para contrastar tus costos antes de fijar un precio; para las obligaciones fiscales vigentes, la fuente oficial es el Servicio de Administración Tributaria (SAT). Esta orientación general no sustituye la asesoría de un contador o un abogado.

PROFECO: información de precios y proveedores
Compara tus costos de insumos con los precios de referencia antes de fijar el precio de una visita.

SAT: obligaciones fiscales vigentes
Revisa las obligaciones que apliquen a tu forma de trabajo antes de emitir comprobantes.

Para dominar este tema

Ahora sabes tres cosas: la visita se costea con tres sumandos, el margen no es el resultado, y el precio sale de la cuenta y no de la memoria. Lo que falta es el documento que lo sostiene: la hoja de costos de una visita real, con horas, insumos, traslado y resultado por hora. Ármala con el último trabajo que hiciste. Si el resultado por hora te sabe mal, esa sensación es información: es el número que vas a llevar a la mesa la próxima vez que un cliente te diga que el precio está alto.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.