Fijar precios con criterio: margen sobre venta y recargo sobre costo

Qué vas a poder hacer al terminar

Todo el ejercicio se trabaja con un caso ficticio. Marisol dirige «Taller Marisol», un taller de reparación de electrodomésticos domésticos y mantenimiento del hogar: trabaja sola, desde un local rentado, y atiende cuarenta servicios al mes. Las cifras son de práctica: sirven para aprender la mecánica y para ver cómo se decide, no para concluir que una reparación vale ciertas cantidades en tu ciudad.

La pregunta que responde esta lección Ya sabes cuánto cuesta un trabajo. Ahora la pregunta es: ¿cuánto cobras? Entre dos personas hay una conversación interminable sobre si el taller gana el 30 %, el 40 % o el 50 %, y muchas veces los dos están de acuerdo en el número y no en lo que significa. Esta lección te da la cuenta exacta para no volver a tener esa conversación.

1. Dos porcentajes, un solo precio

Si un servicio cuesta $700 y se cobra en $1,050, sobran $350. Hay dos formas de mirar esos $350 y las dos son correctas. El margen sobre venta divide los $350 entre el precio, $1,050, y da 33.3 %: de cada peso que entra, un tercio se queda el negocio. El recargo sobre costo divide los mismos $350 entre el costo, $700, y da 50 %: al costo se le agregó la mitad. La misma realidad, dos denominadores. La lección anterior ya mostró que sobran dos maneras de mirar ese mismo peso; aquí cada una tiene nombre, se calcula por separado y se decide cuál manda en tu negocio.

El error aparece en cuanto uno dice el número y el otro lo entiende con el otro sentido. Si en una reunión alguien pide un margen del 50 % y el otro calcula el precio multiplicando el costo por 1.5, el resultado es un precio $350 más bajo de lo que se pidió, y el error pasa desapercibido durante meses.

Tabla de cuatro columnas con el caso ficticio de costo 700 y precio 1,050: el margen sobre venta calcula 350 entre 1,050 y da 33.3 por ciento; el recargo sobre costo calcula 350 entre 700 y da 50 por ciento; el precio con recargo de 50 por ciento es 700 por 1.5, o sea 1,050. — Las dos filas de en medio son el mismo precio escrito con dos palabras distintas. El error aparece cuando alguien dice un porcentaje y el otro entiende el otro.

La regla del denominador Elige un porcentaje y escribe en el presupuesto de qué se trata: recargo sobre costo o margen sobre venta. Si el equipo y el proveedor habla de un mismo número, que sea el mismo número con la misma palabra. Si en tu negocio se decide con el margen sobre venta, decide siempre con el margen sobre venta.

Tabla de cuatro columnas con el costo de 700 pesos: un recargo de 50 por ciento se calcula con 700 por 1.50 y da 1,050, con margen de 33.3 por ciento; un margen de 33.3 por ciento da el mismo 1,050, con recargo de 50 por ciento; un margen de 50 por ciento da 1,400, con recargo de 100 por ciento. — Las dos primeras filas son el mismo negocio con dos palabras distintas. La tercera es lo que pasa cuando se pide margen de 50 % y se calcula como recargo: el precio se queda $350 corto.

2. Los dos caminos del costo al precio

Cada camino empieza en el mismo lugar: el costo del servicio. Si el objetivo es un recargo, el precio es el costo multiplicado por uno más el recargo: costo $700 con recargo de 50 % da $1,050. Si el objetivo es un margen, el precio es el costo dividido entre uno menos el margen: costo $700 con margen de 33.3 % da $1,050. Los dos caminos llegan al mismo precio, y por eso la conversación se vuelve confusa.

Flujo de cuatro pasos: el costo del servicio es 700 pesos con la hora propia dentro; se elige el porcentaje, recargo de 50 por ciento o margen de 33.3 por ciento; se calcula el precio, 700 por 1.5 da 1,050; y se comprueba con el otro porcentaje, el margen da 33.3 por ciento. — El orden importa: primero el costo, después el porcentaje, al final la comprobación con el otro porcentaje. Así el error se ve en la misma hoja.

Con recargo: multiplicas. Es el camino rápido para pasar de un costo a un precio de salida, y por eso se usa para cotizaciones de urgencia.
Con margen: divides. Es el camino que te deja comparar dos ofertas: el margen sobre venta se puede leer como «de cada peso que me pagan, queda esto».
Los dos caminos son válidos. Lo que no vale es mezclarlos en la misma conversación, y lo que nunca vale es decir un porcentaje y calcular con el otro.

3. Ejemplo resuelto 1: los dos porcentajes de un mismo precio

Datos de práctica, no de mercado Todos los números de esta lección son inventados para el ejercicio. No son precios de mercado ni costos de mercado: sirven para practicar la mecánica del precio.

Ejemplo resuelto 1: un servicio de $700 que se cobra en $1,050

Marisol quiere cotizar una visita de mantenimiento preventivo del hogar: materiales y consumibles $240, tres horas de trabajo propio a $120, que son $360, y traslados por $100. La suma da $700 de costo. Para que las cuentas de esta lección se puedan hacer de memoria, aquí se deja fuera el prorrateo de costos fijos; en tu hoja de costos sí va, y eso baja el margen real.
Si el objetivo es un recargo de 50 % sobre el costo, el precio es $700 por 1.5, o sea $1,050. Con ese precio, el trabajo deja $350.
Esos mismos $350, divididos entre el precio de $1,050, dan 33.3 % de margen sobre venta. El margen no lo elegiste: salió del precio que elegiste por recargo.
Los mismos $350, divididos entre el costo de $700, dan 50 % de recargo sobre costo. El recargo tampoco lo elegiste: salió del precio que elegiste por margen.
Si lo que Marisol quería era un margen sobre venta de 50 %, el precio es otro: $700 entre (1 menos 0.50), o sea $1,400. Con $1,050 el margen es 33.3 %, no 50 %. Ese es el número que se le escapa a la gente: el precio se queda $350 corto y el trabajo se hace igual.
Marisol escribe en la carpeta de cotizaciones una sola regla: todos los precios del taller se calculan por recargo sobre costo, y todos los márgenes que reporta se calculan sobre venta. Con esa regla, una revisión de la carpeta se hace en una hora y todas las cotizaciones dicen lo mismo.

4. Ejemplo resuelto 2: el descuento que se come la ganancia

El caso anterior, con la hoja de costos de la lección anterior: la reparación de $2,400, con un costo total de $2,002.50. Ahí el precio está arriba del costo y el trabajo deja $397.50, que es 16.6 % de margen sobre venta y 19.9 % de recargo sobre costo.

Ejemplo resuelto 2: el cliente pide 10 % de descuento

Precio $2,400 y costo $2,002.50: sobran $397.50. Sobre venta son 16.6 % de margen; sobre costo, 19.9 % de recargo.
Con 10 % de descuento el precio pasa a $2,160. El costo no cambia: siguen siendo $2,002.50, y ahora sobran $157.50. El margen sobre venta cae a 7.3 %.
El descuento del 10 % quitó $240 de la venta, pero se comió $240 de lo que quedaba: el 60 % de la ganancia del trabajo. Un descuento que se ve pequeño en la nota se come la parte grande del resultado.
Marisol no dice que no. Ofrece el mismo trabajo con el alcance más corto: la revisión del compresor sin el cambio, con un precio de $1,600 y costo de $900, que deja $700. Un descuento que se aplica a un alcance más corto es una venta distinta; un descuento que se aplica al mismo trabajo es sólo un regalo con otro nombre.

5. El precio no sale sólo de la cuenta

La cuenta te da un suelo: el precio por debajo del cual el trabajo te deja menos de lo que querías. Arriba de ese suelo decide el mercado, y para eso hay dos fuentes que sí son reales. La primera es tu propio registro de cobros: lo que te han pagado por trabajos parecidos, con qué margen y qué resultado te dejaron. La segunda son las herramientas públicas de comparación de precios, como las de la Procuraduría Federal del Consumidor, para saber si el precio que estás proponiendo está fuera de escala en tu zona. Ninguna de las dos te dice qué vende tu taller; sólo te dicen dónde estás parado.

La revisión de precios, cada tres meses Cada tres meses, toma los veinte trabajos más recientes y calcula, para cada uno, el margen sobre venta. Mira el patrón: si la mitad de tus trabajos se queda en menos del 15 % y uno o dos se van a más del 40 %, tienes una mezcla de precios que puedes ordenar. Subir el precio de los que se van sin quejarse es más fácil que inventar clientes nuevos.

6. Lo que te llevas

Tres decisiones y un producto. La primera: un solo porcentaje por negocio, escrito en un lugar donde se vea. La segunda: cuando pidas un margen, calcules con margen; cuando pidas un recargo, calcules con recargo. La tercera: ningún descuento se concede sobre el mismo alcance. Y el producto: una calculadora de precio con dos columnas, recargo y margen, en la que metes el costo de un servicio y salen los dos porcentajes del mismo precio.

Un servicio cuesta $700 y se cobra en $1,050. Un compañero dice: «lo estoy vendiendo con 50 % de margen». ¿Qué es cierto?

En el caso ficticio del ejercicio, un servicio tiene un costo total de $700 y se cobra en $1,050. ¿Cuál es el margen sobre venta, en porcentaje? Redondea a un decimal.

El mismo servicio del caso ficticio: costo total de $700 y precio de $1,050. ¿Cuál es el recargo sobre costo, en porcentaje?

En el caso ficticio del ejercicio, el costo del servicio es $700 y quieres un margen sobre venta de 50 %. ¿Qué precio necesitas cobrar? Da la cifra en pesos.

En el caso del ejercicio, un servicio que cuesta $700 y se cobra en $1,050 deja 33.3 % de margen sobre venta y 50 % de recargo sobre costo al mismo tiempo. Las dos afirmaciones son correctas.

Une cada frase con el porcentaje que le corresponde. Todas las cuentas del caso ficticio usan costo $700 y precio $1,050.

Ordena los pasos para pasar del costo al precio y comprobarlo. Cada paso se apoya en el anterior.

Costo

Porcentaje

Precio

Comprobación

Con costo $700 y precio $1,050 sobran $350. Esos $350 divididos entre el precio son el sobre venta (33.3 %), y los mismos $350 divididos entre el costo son el sobre costo (50 %).

Un compañero te dice que el taller trabaja con un margen del 50 % y te pide el precio de un trabajo de costo $700. Ordena los pasos para no cotizar mal.

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Un asistente escribió estas cinco notas. Marca las que no se sostienen.

El margen sobre venta se obtiene dividiendo el precio menos el costo entre el precio.
El recargo sobre costo se obtiene dividiendo el precio menos el costo entre el costo.
Un precio de $1,050 con costo de $700 tiene 50 % de margen sobre venta.
Si quieres un margen sobre venta de 50 % con costo de $700, el precio es $1,050.
El recargo sobre costo sirve para pasar del costo a un precio de salida.

Identifica la linea con error.

Producto de la lección. Escribe tu calculadora de precio: en una hoja, dos columnas. En la de recargo, la fórmula para pasar de costo a precio y un ejemplo de tu taller. En la de margen, lo mismo. Abajo, una línea con la regla que vas a usar siempre en tu negocio y una línea con el nombre del porcentaje que hasta hoy usabas sin saber qué significaba. Con la hoja llena, responde en una frase qué precio del último mes habría cambiado.

Pista

Si nunca has calculado el otro porcentaje, empieza con el trabajo más reciente que vendiste y haz las dos cuentas. Verlas juntas en la misma hoja es lo que hace que no se vuelvan a confundir.

Memoria: concepto y definición corta

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Cómo se calcula el margen sobre venta?

Precio menos costo, dividido entre el precio. Dice cuánto de cada peso que entra se queda el negocio.

¿Cómo se calcula el recargo sobre costo?

Precio menos costo, dividido entre el costo. Dice cuánto se le agregó al costo para llegar al precio.

¿Por qué los dos dan números distintos si salen del mismo precio?

Porque dividen la misma diferencia entre denominadores distintos: el precio y el costo.

¿Cómo se calcula un precio con recargo?

Costo por uno más el recargo. Con costo 700 y recargo de 50 % son 1,050.

¿Cómo se calcula un precio con margen?

Costo entre uno menos el margen. Con costo 700 y margen de 50 % son 1,400.

¿Por qué conviene elegir un solo porcentaje para todo el negocio?

Porque mientras dos personas usen denominadores distintos, las cifras no se comparan y los descuentos se conceden a ciegas.

Segunda pregunta del producto: toma el precio del último trabajo que vendiste y calcula el recargo sobre costo y el margen sobre venta. Escribe los dos números y compáralos con lo que creías que ganabas. Si la diferencia es grande, escribe en una línea qué parte de tu trabajo estaba mal valuada: los materiales, la hora o los traslados.

Pista

Si no sabes cuántas horas tomó el trabajo, pon una estimación y márcala como tal. La comparación entre los dos porcentajes sigue siendo válida aunque el número sea aproximado.

Fuentes y para saber más

Esta lección usa un caso ficticio y cifras de práctica: los precios, los costos y los porcentajes del ejercicio son inventados y no son promedios de ningún mercado, así que no sirven como referencia de precio. Para el contexto fiscal y legal de México, la fuente oficial es el Servicio de Administración Tributaria (gob.mx/sat) y la ley federal vigente en la fecha de publicación; la orientación general no sustituye la asesoría de un contador o un abogado. Para saber si un precio está fuera de escala, la herramienta pública es el comparador de precios de la Procuraduría Federal del Consumidor (gob.mx/profeco); la referencia más precisa de tu negocio es el registro de lo que te han pagado y con qué resultado.

PROFECO: comparador de precios al consumidor
Consulta los precios de referencia de tu zona antes de revisar un precio, y anota la fecha de la consulta.

SAT: actividades económicas y obligaciones vigentes
Revisa cómo se clasifica tu actividad y qué obligaciones aplican, con una persona contable si hace falta.

Para dominar este tema

Para dominar este tema tienes que poder hacer tres cosas sin consultar nada. Una: a partir del costo de un servicio, calcular un precio y decir en voz alta si lo calculaste por recargo o por margen. Dos: calcular los dos porcentajes de un mismo precio y explicar por qué son distintos y por qué no se pueden comparar entre sí. Tres: ante un descuento pedido sobre el mismo alcance, responder con un precio nuevo y un alcance nuevo, en vez de regalar la parte que no sale. Si esto te quedó claro, la siguiente lección toma tu precio y tu costo y calcula el número mínimo de trabajos que necesitas para no perder.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.