Construir una oferta inicial que se entienda y se pueda comprobar

Qué vas a poder hacer al terminar

Una frase de oferta sirve para que te entiendan. No sirve para que te compren: para eso hace falta otra cosa, más corta y más concreta, un acuerdo. En esta lección conviertes tu frase en una oferta inicial con cuatro renglones (alcance, precio tentativo, plazo y condición) y aprendes a distinguir lo que es una promesa de lo que es un compromiso verificable. Todo el caso es ficticio: Marisol, dueña de «Taller Marisol», un taller de reparación de electrodomésticos domésticos y mantenimiento del hogar que trabaja sola desde un local rentado y atiende cuarenta servicios al mes. Las cifras del ejercicio sirven para aprender la mecánica, no para concluir que un servicio vale cierta cantidad en una ciudad.

La pregunta que responde esta lección Si mañana un cliente te dice «me parece bien, ¿cuándo me lo entregas y qué pasa si no funciona?», ¿puedes contestarle con cuatro datos escritos, sin improvisar?

1. Una oferta no es un catálogo

El primer error es querer ponerlo todo en la oferta: la lista completa de lo que sabes hacer. El cliente no la va a leer y tú no vas a poder cumplirla. La oferta inicial es pequeña a propósito: dice una cosa, la hace bien y la entrega en un tiempo que puedes cumplir. En el caso ficticio del ejercicio, Marisol ofrece una sola cosa: la reparación de centrifugadoras y lavadoras de casa. El resto de su trabajo lo atiende como servicio de mostrador, sin promesa escrita.

Tabla de tres columnas con los cuatro renglones de una oferta inicial: alcance, precio tentativo, plazo y condición. La columna de ejemplo dice qué incluye y qué no, 950 pesos con refacción incluida y 1,300 si es de importación, cinco días hábiles y una decisión del cliente a los quince días, y 90 d — Los cuatro renglones se leen en orden: sin alcance, el precio no se puede comparar.

Alcance: qué incluye y qué no. La parte del «qué no» es la que evita discusiones, porque lo que no está escrito no se puede cobrar ni se puede esperar.
Precio tentativo: el número y la regla de cuándo se mueve. Tentativo significa que puede cambiar, y por eso necesita una regla escrita al lado.
Plazo: una fecha o un plazo contable. Sin plazo, la urgencia la pone el cliente y el trabajo se alarga solo.
Condición: qué queda garantizado, por cuánto tiempo y en qué casos no aplica.

2. El precio tentativo y su regla

Un precio tentativo sirve para dos cosas: para que el cliente sepa a qué atenerse y para que tú puedas decir «esto no está cerrado». El número puede moverse, pero el movimiento tiene que tener una regla escrita: qué lo cambia y a quién se le avisa. En el caso ficticio del ejercicio, Marisol escribe: «reparación de centrifugadora, con refacción incluida, 950 pesos; si la refacción resulta de importación, 1,300 pesos». Los dos números son de práctica: sirven para ver cómo se redacta la regla, no para saber cuánto vale una reparación en una ciudad.

La regla que hace que el precio tentativo sea honesto Tres cosas y nada más: qué lo cambia, cuándo se confirma y a quién se le avisa. En el caso ficticio del ejercicio la regla es «el precio se confirma cuando se ve la máquina». Con esa frase, el cliente sabe que el número puede cambiar y sabe exactamente en qué momento deja de cambiar.

3. Promesa o compromiso verificable

Una promesa dice que el resultado será bueno. Un compromiso dice qué pasa si no lo es, y eso se puede comprobar. La prueba es una sola pregunta: «¿cómo sabría el cliente que no lo cumplí?». Si la respuesta es «porque no me gustó», no hay compromiso: hay intención. Si la respuesta es «porque pasaron tres días de la fecha que le di y no le avisé», hay compromiso: hay un dato, un plazo y una consecuencia. En el caso ficticio del ejercicio, «te lo dejo como nuevo» no se puede comprobar; «la refacción que instalo tiene 90 días de garantía escrita» sí: se comprueba con el papel y con el tiempo.

Tabla de tres columnas que separa promesas de compromisos verificables. Te lo dejo como nuevo y el mejor precio de la zona quedan como promesas porque no hay criterio escrito ni comparación. Entrego en cinco días hábiles y la refacción tiene 90 días de garantía quedan como compromisos porque hay fec — Una promesa no se puede exigir. Un compromiso sí: por eso el cliente los distingue sin que le digas.

Flujo de cuatro pasos con los datos de un compromiso verificable: qué se entrega, que es el resultado concreto y sus límites; quién lo entrega, que es el negocio y no una promesa personal; cuándo, que es una fecha o un plazo contable; y qué pasa si no, que es la consecuencia, también escrita. — Con estos cuatro datos, el cliente sabe qué exigir y tú sabes qué has prometido. Sin ellos, sólo hay buenas intenciones.

La promesa que más cuesta: la que no tiene fecha Las promesas sin plazo no se cumplen ni se incumplen: se quedan flotando. «Te aviso en cuanto llegue la refacción» suena profesional y no es verificable, porque no dice a qué hora ni a qué día. Conviértela en compromiso: «el día que se pide la refacción te escribo con la fecha estimada de entrega». Una frase más, y ahora sí se puede exigir.

4. Ejemplo resuelto: de la frase a la oferta inicial

Ejemplo resuelto 1: Marisol despliega su frase en los cuatro renglones

Marisol tiene su frase: «Reparo centrifugadoras y lavadoras de casa, con diagnóstico por escrito y 90 días de garantía en la refacción que instalo». Ahora la despliega: el alcance queda en tres puntos (diagnóstico, cambio de la refacción, prueba de quince minutos con carga y limpieza del tambor) y en una lista de exclusiones (no se instala equipo nuevo, no se suben máquinas a pisos altos sin montacargas y no se reparan refacciones que ya no se fabrican).
Escribe el precio con su regla: «reparación de centrifugadora con refacción incluida: 950 pesos; si la refacción es de importación: 1,300; el precio se confirma cuando se ve la máquina». Cifras del caso ficticio. Lo importante no es el número: es que el número viene con la regla de cuándo se mueve y con la nota de que la confirmación viene después del diagnóstico.
El plazo: «si la refacción está en existencia, se entrega en cinco días hábiles; si tarda más de quince días, te escribo y decides: esperar o cancelar sin costo». La condición: «la refacción instalada tiene 90 días de garantía escrita; no cubre el desgaste ni los daños por agua de la máquina». Con eso los cuatro renglones están completos.
Se la manda a un cliente que ya la había pedido en voz alta. El cliente lee y hace una pregunta que antes no hacía: «¿y si la refacción no llega?». Antes esa pregunta se respondía con improvisación; ahora está escrita en el renglón del plazo. Esa es la diferencia entre una promesa y un compromiso: el cliente ya sabe qué hacer si algo sale mal, y tú también.

Ejemplo resuelto 2: la oferta de todo y la oferta que se reduce

Un cliente del caso ficticio pide: cambiar la centrifugadora, revisar la lavadora, revisar el calentador de agua y arreglar una fuga bajo el fregadero, todo en una visita y con un solo precio. Suena conveniente y es imposible de cumplir con una promesa: son dos negocios dentro de un mismo día.
Marisol responde con el alcance, no con un no: «el alcance de esta oferta es la centrifugadora. La lavadora, el calentador y la fuga los cotizo aparte, en otra orden de trabajo». Pide que la máquina se traiga al taller y da el precio tentativo de la centrifugadora: 950 pesos con refacción incluida, en el caso ficticio del ejercicio.
El cliente acepta la centrifugadora y deja la fuga para el viernes siguiente, cuando Marisol tenga hora. Al final del mes, el taller atendió los dos trabajos por separado: la reparación y la fuga entraron en semanas distintas y ninguna quitó la tarde a la otra. Y el cliente obtuvo algo que antes no tenía: dos presupuestos con fecha, en lugar de un precio único para cuatro cosas que nadie había medido.
Marisol escribe en la puerta, abajo del letrero: «una orden de trabajo por tipo de trabajo». Con esa frase, el problema de las ofertas de todo se resuelve en la puerta y no en la discusión.

5. Lo que te llevas

Dos decisiones y un producto. La primera: en lugar de una lista de todo lo que sabes hacer, una oferta pequeña con cuatro renglones y sus exclusiones. La segunda: pasar cada frase por la prueba del compromiso verificable. Y el producto: la carta de oferta inicial de tu trabajo, escrita en una sola cara de papel, con los cuatro renglones en el orden en que el cliente los va a leer.

Marisol ofrece: «la refacción que instalo tiene 90 días de garantía escrita». ¿Por qué esa frase es un compromiso verificable?

En el caso ficticio del ejercicio, el plazo dice: «si la refacción tarda más de quince días, te escribo y decides: esperar o cancelar sin costo». ¿Cuántos días tiene el cliente para decidir, contados desde el día en que Marisol le escribe?

días

Un precio tentativo es una autorización para cambiar el número cuando quieras, siempre que avises después.

Une cada frase del negocio con su tipo.

Ordena los cuatro renglones de la oferta como los lee el cliente, de arriba hacia abajo.

Alcance

Precio tentativo

Plazo

Condición

Para comprobar que una frase es un compromiso y no una promesa, hazte esta pregunta: «¿cómo sabría el cliente que no lo ?». En el caso ficticio del ejercicio, el plazo dice que a los quince días se le escribe y él decide: esperar o sin costo.

Un cliente pregunta por teléfono qué haces y cuánto le va a costar. Ordena tus pasos.

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Un asistente escribió estas cinco notas en la libreta del taller. Marca las que no se sostienen.

La oferta inicial debe incluir todo lo que el negocio sabe hacer, para que el cliente vea el catálogo completo.
Un compromiso verificable tiene un dato, un plazo y una consecuencia que el cliente puede exigir.
El precio tentativo puede cambiar, pero la regla de cuándo cambia se escribe antes de cotizar.
La garantía de la refacción instalada es la condición para poder cobrar el trabajo.
Un plazo sin la consecuencia de qué pasa si se retrasa deja al cliente esperando sin salida.

Identifica la linea con error.

Producto de la lección. Elige un solo trabajo que quieras ofrecer y escribe su carta de oferta inicial en una cara de papel, con cuatro renglones en este orden: alcance, precio tentativo, plazo y condición. En el renglón de alcance escribe también dos o tres exclusiones. Después pasa cada frase por la pregunta «¿cómo sabría el cliente que no lo cumplí?». Las frases que no tengan respuesta no son promesas: o las reescribes con un dato y un plazo, o las quitas. Entrega la carta a alguien que no conoce tu negocio y pídele que te diga cuál de los cuatro renglones le faltaba: esa es la parte que tú ya no notas.

Pista

Empieza por el alcance, que es el renglón más largo y el único que no tiene número. Si te cuesta escribir las exclusiones, casi siempre es porque tu trabajo real sí lo cubre todo; en ese caso, el alcance se estrecha, no la exclusión.

Memoria: los cuatro renglones y las dos clases de frases

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Qué cuatro renglones tiene una oferta inicial?

Alcance, precio tentativo, plazo y condición.

¿Cómo se comprueba que una frase es un compromiso?

Se pregunta qué haría el cliente si no se cumpliera: si puede exigir algo, es compromiso.

¿Por qué importa el «qué no incluye»?

Porque lo que no está escrito no se puede cobrar ni se puede esperar.

¿Qué le pone el cliente a una promesa sin fecha?

Nada: una promesa sin plazo no se cumple ni se incumple.

¿Qué significa que el precio sea tentativo?

Que puede moverse, pero con una regla escrita de cuándo se mueve y a quién se avisa.

¿Por qué conviene que la oferta sea pequeña?

Porque lo que cabe en el alcance es lo que puedes entregar en el plazo que prometiste.

Segunda parte del producto: busca a alguien que ya te haya pedido trabajo y mira lo que realmente pidió. Escribe su petición con sus palabras y ponla junto a tu renglón de alcance. Si tu alcance no la cubre, tienes dos opciones: ajustar el alcance para el tipo de trabajo que más pides, o dejar la oferta como está y atender ese caso aparte. Decide y anota por qué.

Pista

Mira el pasado, no el futuro: las peticiones reales de tus últimos clientes dicen más sobre tu oferta que lo que tú imaginas que van a pedir.

Fuentes y para saber más

Esta lección usa un caso ficticio y cifras de práctica; no hay precios de mercado ni estadísticas. Los números del ejercicio sirven para aprender la mecánica de redactar una oferta, no para concluir que un servicio vale cierta cantidad en una ciudad. Para el contexto fiscal y legal de México, la fuente oficial es el Servicio de Administración Tributaria (SAT) y la ley federal vigente en la fecha de publicación; la orientación general no sustituye la asesoría de un contador o un abogado.

SAT: altas, obligaciones y comprobantes fiscales
Consulta las obligaciones que apliquen a tu forma de trabajo y anota la fecha de la página.

PROFECO: información de precios y proveedores
Consulta las herramientas de comparación de precios antes de fijar los tuyos.

Para dominar este tema

Ahora sabes dos cosas: cómo se convierte una frase de oferta en un acuerdo con alcance, precio tentativo, plazo y condición, y cómo se distingue una promesa de un compromiso que el cliente puede exigir. Lo que falta para que esto sirva en tu negocio es un solo documento: la carta de oferta inicial de tu trabajo. Escríbela esta semana con un trabajo real, pásala por la pregunta de cómo sabría el cliente que no lo cumpliste y quítale lo que no tenga respuesta. Si después de quitarla la oferta sigue siendo clara, ya está.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.