Captar bien: el exclusivo no se pide, se gana
En la venta residencial casi todo empieza antes de ver la casa: empieza en la captación. Un exclusivo bien firmado te da orden, margen para trabajar y una sola voz ante el propietario. Un precio inflado o una propiedad sin exclusivo te cuestan meses de trabajo y anuncios que no convierten.
Las cinco fuentes de captación que sí funcionan
- Tu zona, aprendida calle por calle: 8 a 12 calles donde conoces los edificios, la plusvalía, el comercio local y a quién le conviene comprar ahí.
- Puerta a puerta y vecindario: los letreros de «vendo sin intermediario» y el propietario que ya se cansó de recibir llamadas.
- Referidos y boca a boca: el cliente que ya vendió contigo, su familia, sus vecinos y sus colegas.
- Cartera de propietarios: una hoja viva con dueños de inmuebles en tu zona, la fecha de la última plática, si rentan o venden, y qué los movería de ahí.
- Aliados locales: el conserje, la veterinaria, la tienda de la esquina, el despacho que lleva herencias y divorcios (son cambios de domicilio).
Los tres errores típicos al captar
- Sobreactuar el precio para quedar bien con el propietario. La propiedad se queda sin visitas, el propietario se frustra y termina aceptando un precio todavía más bajo, meses después.
- No hablar de la comisión sino hasta el final. Se dice al principio y se explica con claridad cómo la vas a ganar: cuántos contactos, cuántas visitas, qué canales.
- Captar sin ver el inmueble por dentro ni revisar sus papeles: sin fotos reales, sin metrajes medidos, sin saber si quien firma es el dueño.
Qué revisar antes de firmar un exclusivo (esto separa una captación de un problema):
- Escritura a nombre de quien firma. Si hay copropietarios, cónyuges o herederos, tienen que autorizar todos.
- Folio real y libertad de gravamen en el Registro Público de la Propiedad: hipotecas, embargos, juicios.
- Adeudos: predial, agua, CFE, derechos de condominio. Un adeudo viejo sale en la notaría y detiene la firma.
- Estado real del inmueble: humedades, filtraciones, grietas, instalación eléctrica, qué se va a entregar y qué se queda.
- Datos verificables: m² construidos y de terreno según documentos, no según la memoria del propietario.
Empareja lo que dice el propietario con lo que realmente te está diciendo.
El propietario pide un precio 20 % arriba de los comparables y te dice que si no le aceptas ese precio se va con otro agente. ¿Qué haces?
Tener un exclusivo siempre es mejor que no tenerlo, aunque nadie esté trabajando la propiedad.
Palabras de la captación
Elige una calle que conozcas bien y escribe cinco inmuebles que podrían venderse en los próximos meses, y cómo abordarías a cada propietario sin prometerle un precio.